不打无准备之战
终端拜访是企业业务人员最主要的工作之一。对终端进行拜访，除了可以沟通彼此之间的感情外，对厂家来说还有很多好处，如宣传促销政策、理货、了解市场情况、客情维护等。在出发前，业务代表要制定出拜访路线图，明确拜访的顺序，对每个终端停留的时间也要做出规划。否则，业务代表可能出发前给自己定了5个拜访对象，但结果可能只能拜访2个，因为他们的拜访路线安排不合理，或者在每个终端停留多长时间没有预算。这样工作效率就会很低。当然，拜访计划不一定要写成局面形式，只要做到心中有数就行了。
另外，要准备好各种相关资料，如终端的相关资料和所在地市场的一些基本情况资料、当地零售店资料表、竞争对手的基本情况等。这些资料在客户拜访的过程中，是供自己利用的资料，但同时，如果自己在拜访过程中发现了与资料有出入的地方，或者出现了新的情况，都应该及时给予纠正，为今后的工作打下良好的基础。另外，如果业务人员打算到终端后与老终进行沟通，商谈某一问题，则要考虑老板的作息习惯。终端老板工作也很忙，每天要进行内部管理、日常销售，有时还得进货，如果不选好时间，很可能业务人员去了以后，他们根本没有时间与他们打照面，更不谈与他们商谈问题了。因此，企业的业务代表要了解终端老板的习惯，选择合适的时间和场合与之交流，必要时也可以预约。
了解政策才能高效沟通
作为企业的业务代表，对企业的各项销售政策一定要十分了解。如果公司的销售政策有变化，一定要与企业相关人员沟通好，了解政策精髓所在，以利于和客户进行沟通。很多企业往往并不是一步到终端的，所以还得与终端的上线经销商打招呼，并了解经销商的政策和市场动态，必要时可以与经销商代表一同前往。只有掌握了这些方面的政策，加上对市场情况、别的代理商、厂家的了解，才能较好地与终端老板进行沟通。尤其是公司出了新的促销政策时，更应该全面了解促销活动的方式、时间、方法、利益分配等，这样才能取得更好的沟通效果。
没有调查就没有发言权
拜访终端有一项非常重要的任务，就是调查了解市场情况，并有针对性地采取措施。因此，拜访终端不光是要与老板沟通，还应该到终端店铺里走走，以了解相关情况。但在实际工作中，有的企业的业务代表一到零售终端就一头扎进老板的办公室，然后与老板一起说说话，吃吃饭，喝喝酒，根本不到店面里去看一看。这种做法是一种典型的“甩手掌柜”作风。
实际上，业务代表察看店面有很多好处，可以了解自身产品的摆放情况和销售情况，也可以了解竞争对手产品的摆放情况和销售情况、促销活动等。这对企业今后的业务发展是非常有益的。不察看店面，与终端老板在沟通时就会少了很多内容，也少了很多让他们感兴趣的东西。另外，终端在业务工作中存在哪些问题，业务代表只有在察看店面时才能发现。很多终端老板十分欢迎企业的业务代表为他们找出问题，并提出解决问题的建议。
宣传自己的产品
对终端来说，不论是老板还是一般的员工，他们对企业产品的了解不可能像业务代表一样多。因为他们每天要面对的企业的产品非常多。在同等条件下，如果他们对你的产品了解，就会在销售过程中有意识地推荐。因此，业务代表要多向终端老板宣传自己的产品，让产品在他们头脑中争得一席之地，甚至在销售推广上得到一定的倾斜。其实，产品宣传对终端的店员来说也很重要，他们更倾向于销售自己所熟悉的产品和与自己关系较好的业务代表的产品。因此，除了加强客情维护外，对终端老板和店员进行培训也是业务代表的一项重要工作任务。
占领终端先要服务终端
企业业务代表要控制经销商，首先应该控制好终端。而要控制终端，必须首先为终端做好服务。因此，企业业务代表应该多对终端进行拜访，从中发现问题，为终端做好服务。业务代表要解决的问题很多，如了解经销商的服务情况，并督促提高；终端在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否到位；产品在终端销售的主要难点，需要厂家解决哪些问题；终端需要哪些培训等等。终端销售工作中存在的问题，有的通过终端自身的工作可以解决，有的则需要业务代表与自己的上级或相关部门沟通，而有的则需要与经销商一起协商解决。
适时督促增加进货量
业务代表之所以不辞辛苦地拜访客户，最重要的目的就是通过相互之间的了解和情感维护，让终端老板重视自己的产品，让店员推荐自己的产品、销售自己的产品，让销量持续上升。客户拜访要有效益，如果业务人员频繁的拜访没有起到效果，销售量上不去，这种拜访是没有价值的。因此，业务代表在察看店面的过程中，要了解自己的产品在终端的销售情况、库存情况，如果存货不足，一定要提醒终端及时进货。只有自己的产品在终端进足了货，才可能抵制竞争对手的产品。
（责任编辑：姚青）
