那么，非品牌普药企业应该如何设计和规划自己的渠道策略呢？
对于非品牌普药企业而言，渠道设计的核心在于资源聚焦，把企业有限的资源聚焦到一点。有效的资源聚焦方能产生巨大的回报，分散的无序的资源根本无法产生市场能量，也就无法为企业获得合理的资源回报。
资源聚焦是一个相对的概念，包括产品定位的聚焦，渠道选择的聚焦，市场运作区域的聚焦，渠道政策的聚焦，合作客户选择的聚焦，市场推广策略的聚焦。
产品定位聚焦：突出主品
在设计渠道运作策略时，首先应对自己的产品进行详细地梳理，根据自身产品的状况和整体市场竞争的状况，对自身运作的产品分出主品和副品，突出主品的地位，在相应的价格、政策、包装等各个方面围绕主品做文章，给主品一个鲜明的品类概念。如羚锐药业近年来给自己的定位——“小水针专家”就很突出和鲜明，通过大型药交会的宣传在渠道环节形成了很强的品类定位。
不要希望所有的产品都能成为市场强势份额的拥有者，产品资源聚焦就是形成一个集中爆破点。只要产品定位聚焦的选择是经过客观分析定位的，企业就要围绕这一核心产品资源开展运作和进行相应的资源配置。如近两年来在普药市场运作很成功的辅仁药业，产品定位于全国最大的水针剂生产厂家，企业就围绕着这一产品定位，调动企业所有资源进行配置，形成年产32亿支的庞大生产能力。
渠道长短聚焦：资源匹配
在掌控终端的思想主导下的扁平化渠道设计策略成为很多企业盲目追求的方向。扁平化是简单的一句话就能顺利实现的，扁平化的背后是企业实力的角逐，是企业渠道运作一定阶段后，在一定程度上才能实施的。
渠道扁平化，可以作为企业经营的一个目标，但不能作为非品牌企业的现实选择。渠道并不是企业根据竞争的激烈程度和成本的需要可以随意延长或缩短的，它的任何变化都要取决于市场和渠道的成熟程度。因此，非品牌企业必须遵循“到什么山唱什么歌”的渠道设计原则。当企业资源与扁平化策略无法匹配的时候，就不要盲目追求扁平化。
市场区域聚焦：区域精耕
很多非品牌企业在设计渠道策略时，往往简单地以概率进行推算，追求铺货无处不在，认为只要整体市场区域做得大、做得多，就能得到很大的回款。“东方不亮西方亮”是很多行业和企业多元化经营非常成功的一个策略，但并不是所有的行业和企业照搬就能取得成功的，没有很强的实力做支撑根本无法做到。非品牌企业追求整体市场的扩大，是对企业资源极大的分散和浪费。
在运作区域的选择和定位上，企业应以资源聚焦为核心指导思想，认真分析全国各个区域市场的差异化竞争状况，根据企业资源现状，选择一定区域进行精耕细作，力求成为区域市场的佼佼者。在稳定和深挖成功之后，总结和利用区域市场运作成功的经验，再去开发和运作新的区域市场。
合作客户聚焦：“门当户对”
很多非品牌普药企业在设计渠道策略时，往往盲目追求与强势渠道商业公司合作，认为只要与强势渠道商业公司合作，自己公司的产品就可以迅速导入市场，成功地销售出去。然而，没有基本的实力对等，幻想在一个平台上对话是根本不现实的。
“门当户对”才是商业合作的基本条件。非品牌企业首先要正视自己的实力和地位，实力和地位的背后是自身能够提供的商业驱动政策，是追求工商共赢能否对等换取支持的根本。
在合作客户的选择上，必须从企业自己的实力和地位出发，从现有的资源出发，对合作客户进行资源聚焦，寻找相对应的合作商业伙伴，合适的才是最好的。在对等的前提下，才能有效地追求商业资源的最大化利用。
（责任编辑：姚青）
