根据南方医药经济研究所的统计，中国大陆现有零售药店32万家，其中1/3左右赢利，剩余2/3不是勉强打平就是亏损。笔者与很多药店店主进行过交流，发现他们的抱怨基本上可以归结为两种：一是销售额上不去，门可罗雀，客单价低；二是毛利率低，由于不断参与被动和主动的价格战，利润率低得可怜。
反观那些赢利的药店，正好与以上两种抱怨相反，他们有的销售额高企，周转率高，顾客盈门，川流不息；有的毛利率高，每一笔销售对门店利润的贡献都非常大。
赢利模式就是两种
其实，无论是药店还是其他类别的商店，只要是做生意，赢利模式就是两种：一是高周转率模式；二是高利润率模式。
高周转率模式的典型代表是以沃尔玛为首的一批大卖场，他们以大规模低价格取胜。虽然毛利率不高，沃尔玛的毛利率一般为22%左右，但是其销售额极高，2007年沃尔玛排名世界500强首位，销售收入高达3511亿美元，它也成为全球最大的非政府雇主。
其实，在我们生活和工作的周围，就能发现很多依靠高周转率生存和发展的零售店。比如小区的面包店、菜市场上的小贩、沿街的低价服装店等等，虽然它们的毛利率都不高，但是通过高周转率，其销售额足以弥补低毛利带来的损失。
高利润率模式的典型代表是蒂凡尼等一些高档品专卖店。此类零售商店的客流并不是很多，一天之中成交不了几笔生意，但是每笔交易的毛利贡献极高。像蒂凡尼珠宝店的毛利率可以高达近60%，每一笔销售都能为店主带来相当可观的毛利贡献，以此来支撑豪华的装潢和专业的雇员。
同样，在我们周边也能发现很多高利润率模式的零售店。比如高档化妆品商店、名牌服装专卖店、豪华钟表零售商等，看上去不大的客流和销售额照样能让店主赚得盆满钵满。
鱼与熊掌不可兼得
我们可以列出一张简单的表来说明两种零售赢利模式的差别。
现在有那么多的药店不赢利，原因就是没有弄明白自己的赢利模式，往往想鱼与熊掌兼得，既获得高周转率又能实现高毛利。学过财务管理的人都知道有这样一个公式：
资产周转率×净利润率=投资收益率
确实，理论上，这些店主们想象的“双高”模式似乎可以实现，但事实上，一旦有一个零售店利润率很高，周转率也很高的时候，往往会吸引竞争者纷纷进入市场。在这种情况下，这家店要么销售下降，要么因为价格战而导致利润率下降，最后，投资收益率将回归到一个相对稳定的区域。因为任何一个行业的投资收益率从长期来看都会趋近于社会平均收益率，太高的投资回报率肯定会吸引很多“逐利的蜜蜂”前来瓜分这一市场。
以上表格已经为零售药店提供了两个选择方向，作为药店的经营者，可以选择高周转率模式，成为像老百姓、开心人一类的平价药店，或者即使不是平价药店，也是主要满足消费者的日常健康需求，通过高企的销售额弥补较低的利润率；当然，也可以选择高利润率模式，成为经营时尚药妆、高档保健品的专业药店，以专注的人群定位、专业的形象和服务取胜，贵不一定难卖，只要有差异化和市场需求就会有发展空间。
沃尔玛不可能经营珠宝生意，蒂凡尼尝试大卖场模式也必然失败，找到合适的赢利模式的零售商可以说已经成功了一半，千万不要幻想“双高”模式能在药店开花结果。
老子在《道德经》中有这样一句话：少则得，多则惑。希望这句话能给予那些举棋不定的药店经营者以当头棒喝，因为只有“有所舍”才能“有所得”。
（责任编辑：姚青）
